Regelmäßig beantwortet Ragnhild Struss auf stern.de Fragen rund um die Karriere. Zum Beispiel die der Leserin Petra R., die schon länger in einem mittelständischen Unternehmen arbeitet - leider ohne Entwicklung beim Gehalt. Das will sie ändern. Aber ohne Pokerface und wirkliches Verhandlungsgeschick: Wie kann das funktionieren? Unsere Expertin weiß Rat. 

Liebe Petra,

Ihre Unsicherheit kann ich gut nachvollziehen, sind Gehaltsverhandlungen doch häufig die Minenfelder des beruflichen Miteinanders. Die besten Chancen auf Erfolg haben Sie, wenn Sie sich vorbereiten – und zwar sachlich strategisch ebenso wie persönlich emotional. Denn gut geplant ist halb befördert.

Innere Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Fangen Sie damit an, eine "Erreicht-Liste" zu schreiben. Sammeln Sie Projekte, die Sie auf den Weg gebracht und umgesetzt haben. Wie schätzen Sie Ihre Leistung selbst ein? Wie sehen Sie Ihre Entwicklung? Wenn Sie nicht weiterkommen, rate ich Ihnen, einfach Ihre Kollegen zu befragen. Bringen Sie in Erfahrung, wo sie Ihre Stärken und Perspektiven sehen. Ein Stimmungsbild zu haben, festigt die eigene Position.

Mit der Liste im Hinterkopf können Sie aus einem Pool an Argumenten schöpfen. Jedes einzelne gibt Ihnen mehr Sicherheit und Selbstvertrauen. Verankern Sie dieses Gefühl in sich, damit Sie es im Moment des Gesprächs abrufen können. Vielleicht hilft es Ihnen, sich an die Haltung zu erinnern, die Sie automatisch eingenommen haben, als Sie Ihre Erfolge schwarz auf weiß gesehen haben. Vielleicht verbinden Sie damit aber auch ein bestimmtes Bild, das Sie jederzeit aufrufen können, um zuversichtlich zu starten. 

Damit auch Ihr Chef positiv gestimmt in das Gespräch geht, sollten Sie den Fokus aufs Verhandeln legen, nicht aufs Fordern. Liebhaben statt recht haben. Am besten direkt beim Einstieg. Sie können natürlich sagen: "Das Gehalt stimmt nicht mit meinen Leistungen überein. Darüber möchte ich reden." Oder Sie sagen: "Ich würde gerne besprechen, was ich tun kann, um mein Gehalt an meine Leistungen anzugleichen." Mit wem würden Sie lieber und vor allem ergebnisoffener sprechen, wenn Sie selbst an der Stelle Ihres Chefs wären? Wer signalisiert mehr Eigenverantwortung und Unternehmergeist?

Einmal Chef sein

Der Perspektivwechsel lohnt sich auch, um in den Modus zu kommen, in dem Ihr Vorgesetzter agiert. Vertritt er eine harte Linie oder ist er in der Regel entgegenkommend? Ist er offen für Sachthemen oder wird es oft persönlich? Gehen Sie das Gespräch ruhig einmal aus seiner Warte durch. Die lange Zusammenarbeit wird Ihnen Hinweise auf seine Reaktion geben.

Auf taube Ohren – und zwar bei jedem Chef – stoßen Scheinargumente wie beispielsweise die Dauer der Betriebszugehörigkeit. Einfach nur lange in einer bestimmten Position zu sein, qualifiziert nicht für eine bessere Bezahlung. Zumindest nicht in der freien Wirtschaft. Begründen Sie Ihren Wunsch vielmehr, indem Sie Belege anführen. Wann und wo waren Sie für das Unternehmen und Ihren Chef von besonderem Nutzen? Berichten Sie davon – und zwar in der Ich-Form. Ich-Botschaften erfordern Mut, sind aber enorm stark, um Ihren Standpunkt zu vertreten.

Unterstreichen können Sie ihn durch eine offene Körpersprache und eine freundliche Gestik. Auch bei Verhandlungen gelten die Regeln konstruktiver Konversation. Also nicken und lächeln Sie ab und zu, und vermeiden Sie es, Ihren Chef zu unterbrechen. Machen Sie sich lieber ein paar Notizen und fassen Sie zusammen, was Sie verstanden haben. Das ist kein Anbiedern, sondern guter Ton in geschäftlichen Beziehungen.

Die Zone der Einigung

Damit Sie auch wirklich mit innerer Stärke und Überzeugung auftreten können, sollten Sie sich klar darüber sein, was Sie in der Sache erreichen wollen – und zwar maximal und minimal. Stellen Sie sich eine Zielscheibe vor. In der Mitte befindet sich Ihre Maximalforderung: der Ausgangspunkt für Ihre Verhandlungen. In den Raum geworfen, können Sie erstmal schauen, wie weit Sie damit kommen. Im besten Falle zur Zustimmung.

Am Rand des umliegenden Ringes liegt die Minimalforderung. Zwischen beiden befindet sich Ihre Zone der Einigung. Je klarer sie abgesteckt ist, umso zufriedener werden Sie am Ende sein. Viele lassen diesen Schritt aus und fühlen sich dann rückblickend unter Wert verkauft. "Getting to yes" ist stattdessen die Devise – und der Titel eines Ratgebers, den ich Ihnen gerne ans Herz legen möchte.

Spielräume für Verhandlungen schaffen

Vorbereiten sollten Sie sich auch für den Fall, dass Sie in Ihrer Verhandlung außerhalb der Einigungszone landen. Überlegen Sie sich, welches Ergebnis das Gespräch schlimmstenfalls haben könnte, und fragen Sie sich, wie Sie trotzdem gestärkt aus der Verhandlung gehen könnten. Alleine durch das Nachdenken darüber eröffnen sich neue Verhandlungsspielräume, die Ihnen mehr Gelassenheit geben. Wenn das Angebot Ihres Chefs am Minimum schrammt, können Sie beispielsweise nach einer Steigerung auf Raten, nach mehr Urlaub, Überstundenausgleich oder z.B. einem Diensthandy fragen. Mit jeder neuen Option verbeitern Sie diesen Ring der Zielscheibe.

An ihn grenzt Ihre persönliche No-go-Area, ihr Bereich des nicht Verhandelbaren. Auch den sollten Sie definieren, um sich selbst zu verdeutlichen, was tragbar ist – und was eben nicht. Enden Ihre Verhandlungen hier, rücken Konsequenzen näher. Denken Sie daran, dass Sie als langjähriger Mitarbeiter eine gute Ausgangslage und Chancen auf eine Abfindung haben. Und für die Abfindungsverhandlungen gilt dann: alles auf Anfang! 

 

Zuerst erschienen auf stern.de

 

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02.08.2018